“价格战”是指同行企业之间通过竞相降低商品的市场价格或增加附属价值，而发起的一种商业竞争，目的是压制竞争对手的市场，从而占领更多市场份额，增加自己的订单量。

不锈钢管资料图

“价格战”是市场竞争的必然产物，无可避免。因为卖家太多了，加上产品差异较小，很多企业为了生存和发展，为了赢得更多订单，抢占更多市场份额发起的一些基于价格的竞争手段。

我们都明白，“价格战”并非长久之计。利润过薄的订单意义不大，企业渴望的是稳定且不错的长期利润流入，而不是单纯为了出货量。销售的终极目的就是获取利润，不是单纯为了把货物销售出去。

价格战的原因并非仅仅源于市场压力和产品差异，还源于企业自我定位和开发客户的方式的区别；如果完全依附于单一渠道销售，那么你注定被淹没在价格战中。一个询价单十几家公司抢，无论是在产品质量，产品价格，还是在业务员自身素质上（产品认知能力，市场认知能力，谈判能力，引导能力等），都会明显表现出差距，再加之“价格战”，那些“低层次”的销售人员基本在第一轮就被pass掉了，根本没机会进行进一步的谈判，又何谈拿到订单？

销售技能是环环相扣，紧密联系的，询单多少并非主要因素，你的产品认知，谈判能力，市场洞察力和认知力，引导能力等都相当重要。否则，就算给你100个询单，可能拿下的也就是零星的几个客户。

有的企业为了拿下客户采用成本价销售，期待拿下一订单来补利润缺口；还有一些企业为获取新客户第一单或者保住老客户的长期订单流入，做账期，做其他风险高的付款方式，这是一个很大的隐患，早晚会出问题。

如何打破这一尴尬的局面？

首先要把握好角度与方向，不盲目随波逐流，看到别人做什么就跟着做。从个人角度来讲，要综合发展自己销售能力，多了解产品和行业的深度，做好市场调查，提升客户开发能力，谈判能力，引导能力等。

从企业角度讲，要全面审视企业布局，不盲目投资或其他项目，要利用一切可以触及的资源综合利用，全面发展，更要有前面提到的抛开渠道后的客户开发能力，而不是完全被绑定甚至锁死在某一环节上。

表面上看近年生意越来越难做，其实是不锈钢产业各环节越来越专业了，越来越精益求精了。看起来是在洗牌，实际上是在洗人，淘汰了吹牛浮夸、不脚踏实地的。留下的是一批坚持品质、真才实干，踏踏实实真正做事的。

来源：钢狗网

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