不锈钢制造不是问题,销售通路才是关键,台湾大成钢集团总经理谢荣坤给了答案。一般人对于大成钢集团颇为陌生,旗下两家公司大成钢、大国钢2016年营业额分别是480亿元、100亿元,在不锈钢业界并不算大。
大成钢创始人谢荣坤与松阳不锈钢协会商务考察团合影
走进大成钢集团办公楼,在一楼的接待厅内,有员工专属的鞋柜,来宾也要先换鞋,这类规矩通常只出现在芯片产业或高科技业等要求洁淨度的工厂,与重工业的不锈钢厂很不搭。除了老板的管理风格,其实,这只是一家中型不锈钢制造厂,产品仅占公司营业额的8%,大成钢真正的市场在美国,而且是全美最大的不锈钢销售商。
位于加利福尼亚州美国大成钢总部
“根据美国海关统计,大成钢集团的货柜进口量接近二万四千个,比鸿海集团的23630个还多,而鸿海的进口量已经排名第67”,在美国打拼37年,谢荣坤非常懂得凸显企业的江湖地位,他拿出一六年的统计资料,自豪地表示,大成钢集团是美国最大的不锈钢通路商,很多细分不锈钢品种市占率超过五成。
大成钢创始人谢荣坤分享美国创业经验
谢荣坤自台湾辅大毕业后进入螺丝业的三星五金(现改名三星科技),当到业务经理,为了一圆创业梦,1980年带着几千块美元只身到美国打拼,因为承诺老东家不互踩地盘,选择进入陌生的不锈钢行业。
大成钢创始人谢荣坤就“不锈钢+互联网”与商务考察团进行交流
过去跑业务的经验,谢荣坤很清楚只经营工厂永远没有主导权,创业就决定要国际化,从贸易起家,接触客户,早期进口产品卖给美国通路、日本商社,小有基础后,八六年回到台南设厂,把家传的1500坪甘蔗田改建工厂,生产不锈钢管,九五年烨联、华新丽华也跨入不锈钢,大成钢向他们采购,加上自己的产品,于2000年切入销售通路。
商务考察团参观大成钢不锈钢焊管生产车间
大成钢主攻不锈钢属于大宗商品,毛利低,且价格受到镍、铬波动影响大,成长有限。因此,谢荣坤在○八年成立大国钢,瞄准螺丝螺帽、工业扣件,这类产品用途更广,从工业到建筑都会用到,以零件计算,有几万种品项,毛利也可以拉高到30%,可以充分利用现有通路的好处。
商务考察团参观大成钢不锈钢焊管生产车间
在过去,没有任何人可以把所有产品汇集到一个公司做,谢荣坤想经营的就是一家不锈钢百货,目前来自台湾地区和大陆、美国、欧洲的产品,各占四分之一,集团在美国有13000多位客人,员工一千一百多人、分属25个国籍,建有32个据点。
美国大成钢销售网络
近十几年来互联网的快速发展,让谢荣坤生逢其时,美国大成以电子商务方式进入美国销售市场,为全球首家虚拟(网络下单)+实体(销售网点+仓库)的不锈钢通路商,成为美国最大不锈钢销售商。"网络改变传统交易模式,短短5年颠覆50年生态",公司自主开发的互联网平台,全球网点的进货、出货、库存、应收款项,每5分钟就能更新数字,这是谢荣坤遥控全世界大成据点的法宝。
大成钢创始人谢荣坤和钢狗网创始人叶枫合影
“总经理随时看数字,只要有偏差,就打电话去美国,只有他会在半夜打过去,不等他开口,经理接起来就直接报告,例如芝加哥大风雪,货车无法送货,销售比较低等”,大成钢发言人林炳文十分熟悉谢荣坤的管理模式,用数字来沟通管理,虽然谢总常说自己从来不开会,但他每一秒都在开会。
大成钢新闻发言人林炳文详细解说美国大成钢网络下单+实体(销售据点+仓库)营运模式
2017年4月,大成钢宣布透过Ta Chen Investment Co.投资6000万美元收购美国铝板及铝卷通路商Empire Resources,于2017年5月15日收购完成,且将其两家公司合并,存续公司为Empire Resources, Inc.。此收购案主要为销售市场整合,藉此扩大营运规模及提升竞争力。
大成钢收购的美国奥托昆普不锈钢管公司
2017年8月1日,美国大成国际公司(TCI)全资子公司Primus Pipe and Tube Holding, Inc以约2900万美元现金,收购了位于美国佛罗里达的奥托昆普不锈钢管公司(Outokumpu Stainless Pipe, Inc.)100%股权。大成国际是台湾大成钢集团全资子公司。
大成钢收购的奥托昆普不锈钢管公司
位于美国佛罗里达州怀尔德伍德的奥托昆普不锈钢管公司是专业生产焊接不锈钢管工厂。能生产标准和特殊牌号的不锈钢管,最大口径为 84 英寸。工厂俱有8 英寸、10 英寸、12 英寸和 14 英寸的连续焊接钢生产线,能生产奥氏体与双相不锈钢管,并具有在线退火能力。每月的营收规模约400万美元。
会长韩士丰、范长江与大成钢创始人谢荣坤、新闻发言人林炳文合影
大成钢并购效应显现,2017年前三季营收468.52亿元,年增约28.2%;毛利率16.77%,较去年同期提升2.35个百分点,税后盈馀8.92亿元,年增7.8倍。
大成钢创始人谢荣坤与松阳不锈钢协会商务考察团合影
以大陆为生产腹地,美国为销售通路,台湾则为营运管理中心。美国大成通过投资销售网络,创新互联网销售模式,成为美国不锈钢的销售霸主。这种“不锈钢+互联网”平台运营方式,为大成钢成为美国最大不锈钢通路商打下坚实基础,让大成钢成为引领整个不锈钢产业革命潮流的“风向标”。今后必将慢慢发展为全球采购,全球销售的金属贸易流通巨头。
来源:钢狗网
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